能家居市场竞争激烈这5点策略帮助企业突破重围

2019-10-29 11:24 来源:未知

  随着互联网技术的成熟和人们生活水平的提高,智能家居领域近年来得到了突飞猛进的发展,根据中商产业研究院智能家居数据报告显示,中国智能家居市场规模近年来呈逐年增长状态,在国家政策、居民需求的驱动下,2018年智能家居市场规模突破3900亿元。预计未来三年内,智能家居市场将保持超20%的年复合增长率,到2020年将达到5819亿元的规模。

  智能家居行业虽前景广阔,但人人都想分一杯羹,对于企业来说,有一个长远的市场营销策略,才能抢占市场份额,实现赢利,以下从品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略5个方面来阐述。

  品牌的建立能够给产品带来巨大的附加值,对于一个企业来讲,创建自己品牌时一定有自己的文化理念,或者品牌发展史,企业应结合当下时代潮流,提出更符合时代发展和用户需求的品牌价值观,并基于这一理念进行品牌宣传和推广活动,比如海尔的“打造“行在外,家就在身边;居于家,世界就在眼前”的品牌文化,就能很好的展现海尔智家对于家庭便捷式管理的理念。

  除了一个适合企业的品牌价值理念,企业还需一套全面系统的品牌设计,这里指VI设计,VI设计(Visual-Identity)即视觉识别系统,是CIS系统最具传播力和感染力的部分。设计到位、实施科学的视觉识别系统,是传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象的快捷路径。

  对于智能家居行业来说,给消费者传递“科技感”和“未来感”非常重要,而消费者对品牌的第一印象就来自于品牌LOGO、产品设计等方面,优秀的VI设计能极大提高消费者对智能家居的认同度和好感度。VI设计一般包括企业名称、标志设计、标识、标准字体、标准色、辅助图形、标准印刷字体、标牌旗帜、办公用品、公关用品、环境设计、办公服装、专用车辆等等。

  品牌要想被大众熟知,品牌的推广是少不了的,如电视广告、互联网广告、微信广告、自媒体广告、使用代言人等,传播手段包括企业所使用的媒体组合策略、广告周期性、密度和频度、创意诉求的方法广告所期望达到的直接营销效果等等。除了自身企业的推广,还要对竞争对手或其他跨行业企业的宣传手段了如指掌,进行创新和学习

  互联网时代,如何让客户快速找到自己,除了线下渠道的推广,还要扩展线上渠道,比如建立自己品牌的直销网站或者在淘宝商城上开设旗舰店,通过线下品牌体验店或形象店的开设,给客户创建真实的用户体验和完善的售后服务,线上实现产品销售和推广,二者结合诱发消费者兴趣和购买欲望,需要特别注意的是线上购买的产品也要注意产品安装、设备调试、售后服务等问题,确保给用户无忧的售后服务,总体来说,智能家居品牌需要充分整合线上线下的渠道和资源,形成营销闭环,扩大市场。

  行业展览会的参展活动是品牌在行业内进行招商和展示的重要场合,企业应当抓住机会,一方面了解行业的整体发展与技术进步,以更好地做出战略调整和产品创新;另一方面,积极展示自己的品牌,进行商贸洽谈与合作,通过最直观的展示方式,迅速促成交易。

  此外,品牌自行组织举办的研讨活动或参加的政府、行业协会、媒体机构举办的行业研讨活动与会议,都是品牌向行业用户进行品牌宣传的重要路径。

  对于企业来讲,一个良好的品牌口碑是企业品牌快速发展的重要手段,品牌口碑的建立主要包括2方面:网络口碑和人际口碑,网络口碑的建立需要权威媒体或机构的背书,以增强可信度,需要各类媒体大量的投入,以增强知名度。其次,人与人之间的“口口相传”一方面来自线上的社交媒体(包括好友和意见领袖),另一方面来自线下,品牌体验店的接触和感受。针对企业,在培养忠实用户的同时,更要让用户参与到品牌的价值共创中,形成社群,主动传播品牌的价值理念、产品和服务,小米社区就是很好的例子。

  产品是营销策略中最基本的单元,只有多元化和差异化的产品才能吸引更多的潜在消费者,让企业成为行业的翘楚。在智能家居起步阶段,国内很多生产商照搬西方发达国家的产品设计,其实在欧美国家,住户大多以小型别墅为主,而我国由于人口限制,大部分住户以公寓为主,因此在智能家居产品上有较大差异,所以在中国,企业要根据国民情况生产适合大众的产品,而不是按部就班国外的产品设计。

  安全化是推动智能家居产品系统广泛使用的核心,如何保障家庭人身安全,比如安防监控系统,企业应该考虑如何在现有产品功能的基础上加强对身份识别的准确性,以及对外界环境的判断和预测,如何让监控适用于多变的外部环境调整,光线、温度、图像匹配度等,确保良好的判断效果。

  节能化是提升智能家居产品使用效率的根本,降低能耗,减少使用成本是大众消费者采用智能家居产品系统的一个重要因素。

  个性化服务也是企业致胜的关键因素,目前大部分企业的智能家居APP均是模板化的配置,在系统功能和界面展示上都有一定的局限性,而针对一些专门做定制化服务的企业,又需要专门的技术人员代码支持,才能做定制化的界面,未来,满足个人特定使用习惯与偏好是企业产品研发的重要方向,为用户提供与其相匹配的服务内容与服务时间,提升用户使用黏性。

  娱乐化满足用户对智能家居产品多元化要求,除了实现安控和能耗调节,未来智能家居产品还需要具备更加娱乐化的功能。以此满足通过单一介质来自动识别并控制多元化智能产品,满足用户个性化的需求,使其符合自定义管理的智能家居使用场景,帮助用户便捷快速启动智能娱乐设备与系统。

  生态化服务是实现智能家居产品服务互联互通的保障,智能家居生态的发展核心是为用户提供便捷、简单、符合情境需求的产品服务。其中,提升智能家居产品之间兼容性是实现互联互通的基础;建立开放平台是扩充智能家居生态系统的首要措施。

  如今,智能家居市场不能做到全面普及,突破价格壁垒十分重要,那么企业,在产品定价方面需要注意什么呢?首先,企业在制订价格策略时,应根据不用层次消费者需求,制订不同的价格方案,对于高端客户来说,他们不介意价格的高低,最在意的是产品质量和服务质量,因此我们在设计方案时,可以向他们推荐世界著名品牌,这一类品牌质量好、设计美观,能很好的满足客户追求高贵、奢华的生活需求,另外,他们在服务上的要求更高,我们可以为他们提供更全面、价格更高的售后服务套餐,如定期回访检修,24小时在线回应,上门服务等,在价格上会更高;针对一般的客户,首先要考虑他们对价格的敏感性,产品的推荐需要推荐实用、小而精的产品,制定一个满意的价格方案使他们在最大的可接受范围内实现智能化。

  目前,大部分智能家居企业在为客户提供智能家居产品外,在安装和售后服务等方面也会给客户提供一套全面的服务,因此企业在制订价格方案时,除了要考虑产品硬件部分,也要将软件部分、服务部分等加入定价体系中,因此针对企业智能家居定价可以用下面公式表示:产品价格=产品生产成本+生产消耗费+技术支持费+售后服务费+预期利润,同时除了要针对普通消费者定市场价,还要针对经销商或合作伙伴定优惠折扣,这个需要根据企业自身情况,比市场价格低5%~30%,充分保障经销商或合作伙伴的利益,才能使企业更快速的拓展。

  智能家居销售最重要的客户体验感,只有置身于美好的智慧生活场景中,才能激发客户的购买欲望,因此,企业建立自己的智能家居体验店尤为重要,除了可以直接面对中端客户,还可以为客户提供更便捷的售后服务保障,让客户购买后无后顾之忧,通过这种模式向周围辐射能快速占领市场,当然,这是需要一定的经济基础的,因此,企业要根据自身情况慎重选址和创建数量。

  与装修公司达成合作,互惠互利,由装修公司帮助做产品的推荐和展示,成交给予高额利益回馈;针对房地产开发商,帮助他们搭建样板房及整体智能化区域的布局,提高他们的核心竞争力,与他们达成合作实现互惠互利。

  每年各地区都有大型的智能家居展会,展会会汇集相关领域的开发商和装修公司,智能家居企业要充分利用机会报名参加,争取在展会上找到精准客户,实现营销。

  除了线下渠道,线上宣传渠道也尤为重要,企业可以在淘宝、京东等平台开旗舰店,在自媒体平台、微信等都可以进行产品和品牌的宣传推广。

  为了实现让更多顾客购买智能家居产品,企业适当采取促销策略很重要,找准客户需求点,实现营销。

  提高消费者对智能家居企业品牌的认知度和产品的熟悉度,提高企业销售额,扩大市场份额,提高品牌营销力

  企业可以采取多种方式整合促销,包括:广告、人员推销、合作让利、销售奖励、体验式营销5种方式。

  广告:广告是最直接的促销方式,主要包括线上广告和线下广告,线上广告包括:电视,自媒体、微信、微博等网络平台,线下广告包括广告牌、报纸、杂志等媒介,通过广告宣传让消费者对品牌有一定的认知,特别是针对一些大型节日,拍摄有传播点的节日品牌宣传片,设置促销抽奖活动,实现产品的推广和销售。

  人员销售:培训专业的产品销售人员,针对客户实现面对面销售,通过一些场景营销、气氛营销等成交客户;

  合作让利:针对合作的装修公司、房地产开发商或兄弟企业,给予一定的让利,加大他们的利润空间,让他们更愿意去推广你的产品。

  销售奖励:针对经销商,我们可以给他们定销售额,如果达标给予一定的奖励,实现销售额等级奖励,销售额越大奖励越大,提高他们的积极性。

  体验式营销:在体验店里,企业可以多用场景式的装扮方式,让顾客一走进展厅就有家的感觉,方便客户体验安全、便捷的智慧新生活,实现成交。

  当然除了以上的策略建议,企业最重要的是根据自身的现状,找到适合自己的企业定位好发展方向,是专注某一产品,还是做解决方案或是服务商?而不要盲目跟风,得不偿失才好。

  文章来源:全诚智家,智能化系统解决方案服务和产品的提供商,致力于打造物联网一体化技术的创新和应用,将美学融入科技,将科技融入生活,努力让家居更智能,让生活有温度,为用户提供更高的舒适度、便利性和安全性!

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